#374. Oscarin me enseña a cerrar una venta por teléfono en 8 pasos… y yo no puedo evitar pensar que es como ligar cuando uno hace daygame.
- Oscarin: su web y contacto
Vender es una ciencia. Las llamadas de ventas eficaces te animarán a marcar un nuevo hito en tu juego. Pero el punto a tener en cuenta es cómo puedes hacer que tu llamada de ventas sea efectiva. La mayoría de los representantes de ventas se encargan de generar ingresos a través de la televenta.
Además, la mayoría fija sus reuniones con los clientes mediante llamadas antes de visitarlos. Si estás experimentando una baja respuesta a tus llamadas en frío o a las llamadas telefónicas de ventas en general, deberías entender la ciencia que hay detrás de las llamadas de ventas efectivas.
La ciencia de las ventas se centra en dos áreas: los compradores y los vendedores. Si los vendedores se interponen entre los compradores y las situaciones durante las llamadas de ventas aplicando las técnicas/ciencias, el proceso de ventas avanza sin problemas con resultados finales positivos. Para ello, los vendedores deben conocer mejor una llamada de ventas, los tipos de llamadas de ventas y cómo manejar las llamadas en cualquier situación.
Profundicemos en ellos uno por uno.
Llamada de ventas
Una llamada de ventas es una llamada telefónica realizada por un representante de ventas de una empresa a una persona con el fin de vender un producto/servicio. Una llamada de ventas suele ser la fase intermedia de generación de ventas entre un vendedor y su cliente.
Aunque la conversación telefónica inicial entre un profesional de las ventas y el cliente potencial es de tipo «no comercial», tiene el propósito final de vender el producto o servicio. Por eso se llama llamada de ventas.
El lema básico de una llamada de ventas (primer contacto) es definir la necesidad de un posible cliente y lo rápido que necesita la solución de su problema. Pero para entender esas métricas, las llamadas de ventas deben planificarse y seguirse paso a paso.
Tipos de llamadas de ventas
Se adoptan diferentes métodos para gestionar distintos tipos de llamadas. Para ello, un representante de ventas debe tener un profundo conocimiento de los diferentes tipos de llamadas. Esta es la lista de las diferentes llamadas:
Llamada en caliente
Cuando la llamada se realiza al cliente potencial con una indicación previa mediante algún tipo de contacto, como una campaña de correo electrónico, una recomendación o una reunión en algún evento o conferencia, se denomina llamada en caliente. En este proceso, cuando un vendedor llama a un posible cliente, el contacto previo sirve para romper el hielo. Es una forma eficaz de encontrar un nuevo cliente potencial.
Llamada concertada de ventas
Se trata de una llamada programada en la que el representante de ventas y el cliente potencial han acordado mantener una conversación comercial. Puede ser una llamada telefónica o una conversación cara a cara que permite al vendedor presentar el producto o servicio al cliente potencial.
Llamada de seguimiento
Se trata de una actividad para controlar el avance del progreso del cliente hacia tu producto o servicio. Se trata de una etapa muy crucial del embudo de ventas que la mayoría de los representantes de ventas pasan por alto. A través de esta llamada puedes medir la posición del cliente potencial para tus productos y servicios. Además, tendrás la oportunidad de atraer a los clientes potenciales.
¿Cómo se hace una propuesta de venta por teléfono?
Los contactos de venta son difíciles. Entre todos los canales, el 82% de las ventas se realizan por teléfono.
Según el informe de referencia de CRM de Copper Qualtrics Research, las llamadas telefónicas son el canal más utilizado en la gestión de las relaciones de venta.
Pero no es tan fácil como parece. Aquí tienes algunos consejos para que tu gestión de ventas por teléfono sea fácil:
Evita que te cuelguen
La mayoría de las llamadas salientes se cuelgan cuando los clientes potenciales saben que la llamada es de un vendedor. La primera y más importante parte de la llamada de ventas es evitar que se cuelgue. He aquí algunos puntos a tener en cuenta para evitar los cuelgues:
- No des la oportunidad de que te cuelguen: Al principio de la llamada, no preguntes «¿Es el momento adecuado para hablar contigo?», sino si puedes pedirle 5 minutos para hablar con él/ella.
- Crea una buena impresión: Una vez terminado el tiempo asignado, pídele unos minutos más para continuar. Esta acción creará la sensación de que valoras su tiempo.
- Haz que la conversación sea interactiva: Para continuar la conversación, haz algunas preguntas y dale la oportunidad de que te haga algunas a ti. De este modo, la conversación será interactiva y el cliente no podrá colgar.
- Ve al grano sin dilación: Un comienzo soso y aburrido puede ser la causa de que te cuelguen. Conseguir que tu conversación sea interactiva es bueno, pero ten en cuenta que no debe alargarse durante mucho tiempo. Expón tu argumento en el momento justo y conviértelo en algo interesante, mostrando tu valor añadido.
7 consejos rápidos para triunfar cualquier llamada comercial
Tanto si eres un profesional con experiencia como un principiante que trabaja en el ámbito del desarrollo empresarial, llamar a clientes/contactos será tu tarea diaria. Te enumero 7 sencillos consejos que te ayudarán a superar cualquier llamada comercial:
Comienza tu llamada comercial con interés
Si el comienzo de tu conversación no es interesante, hay una gran posibilidad de que te cuelguen la llamada. Si observas a los camareros de los hoteles, empiezan su día saludándote o despidiéndote. Ese es el truco que aplican para su marketing.
Empieza la conversación con mucho entusiasmo. Capta el punto de interés de tu cliente potencial e inicia una conversación con un resultado final positivo. Esto le alegrará el día a tu cliente potencial, aunque no esté interesado en tu producto o servicio. Pero tu llamada dejará una huella positiva para recordarte.
Mantén el hilo de la conversación
Una vez que hayas iniciado la conversación con tu cliente potencial y haya ido bien, el siguiente paso es mantener el hilo durante toda la conversación. Hay tres pasos para conseguir que la conversación fluya:
- Ten un objetivo claro: Primero establece tu objetivo antes de hacer una llamada y pregúntate qué quieres conseguir y cómo. Planifica los puntos que debes presentar a través de la llamada. Una estrategia adecuada te hará sentirte cómodo para conducir la llamada con buena fluidez.
- Escucha atentamente a tu cliente potencial: La clave del punto anterior es planificar la llamada. Pero a veces los nuevos comerciales de ventas van en direcciones diferentes. Sus planteamientos muestran la foto de un guión que no se cumple. Así que es importante escuchar a tu interlocutor con atención y responder en consecuencia para mantener el hilo.
- Dirige la llamada: La última parte de la llamada es igual de importante que la inicial. Utiliza tu voz cordial en la llamada para dirigir las preguntas más complicadas de los clientes potenciales. Puede desviar tu estrategia, pero es necesario responder a las preguntas más exigentes para liderar la llamada.
Más del 53% de lo que impulsa las decisiones de compra de los clientes B2B es la capacidad del vendedor para enseñar a los clientes algo nuevo o cuestionar su pensamiento.
No cotillear a la competencia
Este es uno de los mayores errores que cometen los vendedores durante las llamadas. Cuando hablas mal de los demás, no importa si se trata de tus competidores o de otra persona, afecta a tu ética.
Aunque tu producto/servicio sea 10 veces mejor que el de tus competidores, intenta evitar hablar mal de ellos. En lugar de hablar de la baja calidad y de la poca fiabilidad del servicio o producto de tus competidores, dirige la conversación a las bondades de tu producto o servicio.
Presenta adecuadamente tu producto
El objetivo final de la llamada comercial es atraer a la gente hacia tu producto. No importa lo amable que seas con tu cliente potencial o lo bueno que sea tu producto, el resultado final es conseguir el cliente.
Tienes que presentar tu producto de forma inteligente durante la llamada, de forma que se adapte al hilo de la conversación. Introduce el tema del producto con suavidad en lugar de imponer la información del producto de repente en la conversación. Este arte se consigue a través de la práctica y de un plan de principio a fin que debes hacer antes de la llamada.
Potencia tu producto con información precisa
Una vez que introduzcas tu producto al cliente durante la conversación, asegúrate de que la información que transmites es transparente y clara. La información debe mostrar las características del producto y los puntos beneficiosos para los respectivos clientes potenciales que resolverán sus necesidades
Lo más importante es darles una mayor exposición (especialmente, puntos de venta únicos) de tu producto o servicio. Ganar o perder un cliente por completo depende de la forma en que posiciones tu producto en la conversación.
Motiva a los clientes potenciales con ejemplos de clientes existentes
En cualquier campo, la motivación es la parte principal del viaje hacia el destino. Cuando se trata de ventas, es el impulso más eficaz para convertir a los clientes potenciales en clientes. Para potenciar a tus clientes potenciales, no debes obligarles a comprar tu producto, sino darles espacio para que piensen y decidan.
Para mejorar el proceso de toma de decisiones, proporciona algunos ejemplos de tus clientes actuales que muestren los beneficios que tienen. Como la gente cree en el ejemplo vivo, este truco te ayudará mucho a acelerar el proceso de decisión.
Escucha los registros de las llamadas, encuentra el punto que falta y soluciónalo en la siguiente llamada
La mejora es un proceso continuo. Para pulir tus llamadas de ventas, busca los registros de la conversación y revísalos. Encuentra el punto en el que te faltó o no transmitiste información importante.
Anota la información que quieres solucionar después de llegar al mismo cliente potencial una vez más. Como las ventas no se producen en un solo contacto o una sola llamada, sino que requieren muchas más llamadas de seguimiento y de nutrición, tienes la oportunidad de llegar al cliente potencial en llamadas de seguimiento o correos electrónicos en los que puedes completar los puntos/la información que falta.
Las técnicas de venta mejoran día a día. Perfeccionar tus habilidades de venta es el punto clave para conseguir nuevos clientes. No importa si tu tipo de llamada es entrante o saliente, pero las siete formas mencionadas anteriormente te ayudarán a mejorar tu llamada. Intenta aplicar todos los consejos a tu llamada de ventas y comprueba cuál de ellos te resulta eficaz.
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Sobre este podcaster ninja
En internet soy Pau Ninja y aunque tengo muchos blogs de mil temáticas que me parecen interesantes… Sólo tengo un podcast. Este. En la senda hacia el conocimiento cambié la katana por un micrófono para combatir la sed de curiosidad.
